SAP CRM podpira izvedbo celotnega prodajnega cikla v skladu z zahtevami kupca, kar vodi k povečanju produktivnosti prodajne sile, zagotavljanju zadovoljstva kupcev in s tem hitro povečanju prihodkov.
S prodajo SAP CRM lahko s celotnim prodajnim ciklom upravljate po različnih prodajnih kanalih, tj. Neposredni prodaji, prodaji po kanalih, prodaji po tleh in e-prodaji.
Poslovna vloga prodaje SAP CRM
SAP CRM ponuja vnaprej določeno poslovno vlogo [Sales Professional - SALESPRO] za prodajne predstavnike organizacije
S to vlogo lahko prodajni zastopniki opravljajo standardne funkcije SAP, povezane z upravljanjem računov, dejavnostmi, prodajnim ciklom, upravljanjem cevovodov in upravljanjem prodaje.
Prodaja SAP CRM ponuja tudi prodajnega asistenta, ki bi ga prodajni zastopnik lahko uporabil za načrtovanje prodajnih aktivnosti v procesih prodajnega cikla in elemente prodajnih metodologij, kot so nakupovalni center, analiza konkurentov, cilji projekta itd., Ki bi jih lahko uporabil prodajni zastopnik, medtem ko pripravlja predlog vrednosti za kupca.
Koraki splošnega prodajnega cikla
- Prodajni zastopnik prejme kvalificiranega potencialnega kupca (Hot Lead).
- Ko prodajni zastopnik sprejme to vročo ponudbo, sistem ustvari priložnost.
- V SAP CRM se dejanski prodajni postopek začne z priložnostjo. Za ustvarjanje priložnosti ni obvezna uporaba svinca.
- Nato prodajni zastopnik stopi v stik s stranko in posodobi priložnost z nadaljnjimi podatki.
- Obstaja tudi možnost aktiviranja dejavnosti, ki so na voljo v prodajnem asistentu, ali ustvarjanja novih dejavnosti. Te dejavnosti je mogoče konfigurirati za različne stopnje priložnosti.
- Priložnost mora prodajni zastopnik oceniti s pozitivno ali negativno odločitvijo.
- Priložnost se konča z izdelavo ponudbe ali zavrnitvijo stranke.
- Rešitev, ki izhaja iz priložnosti, se predstavi kupcu, prodajni zastopnik pa ustvari ponudbo.
- Ko prodajni zastopnik sklene pogodbo na podlagi ponudbe, lahko nato ustvarite prodajno naročilo.
- Dostava ni del SAP CRM in je zato integrirana z zalednim sistemom SAP ERP.
- Zaračunavanje prodajnih naročil je možno v SAP CRM.
- SAP CRM ponuja tudi SAP BI za analizo celotnega prodajnega projekta na podlagi rezultatov priložnosti.
Upravljanje priložnosti
- Priložnost predstavlja možnost prodaje storitev ali izdelkov.
- Povabilo k oddaji ponudbe, prodajni posel ali sejem lahko pomeni priložnost.
- Priložnost je mogoče ustvariti tudi z Hot Lead, ki je poslovna transakcija v tržnem procesu.
- SAP CRM ponuja Opportunity kot dokument o poslovni transakciji, ki predstavlja različne vidike prodajnih možnosti (kupcev), kot so proizvodi in storitve, ki so jih zahtevali, njihov proračun, pričakovani obseg prodaje in možnost ocene verjetnosti prodaje.
S SAP CRM's Opportunity Management lahko organizacija vzdržuje in spremlja prodajni projekt v različnih fazah. Tako ponuja možnost za analizo in optimizacijo specifičnega poslovnega procesa.
- Za prodajni cikel se lahko prilagodijo različne prodajne faze v skladu s poslovnim procesom, specifičnim za kupca.
- Vsaka prodajna faza ima lahko načrtovane dejavnosti, ki jih lahko prodajni uslužbenec aktivira s pomočjo prodajnega asistenta.
Nad 2 sliki prikazujeta bloke dodelitve na strani Ustvari priložnost,
predvsem dokument o priložnostih v SAP CRM vsebuje podatke, povezane s prodajnim ciklom, podatke o napovedih, klasifikacijo priložnosti, podatke o izdelkih (ohranjene v bloku Dodelitev elementov ) in informacije o dejavnostih konkurenčni izdelki, prodajna ekipa, priključki itd.
- Sprememba stopnje prodaje za priložnost privede do izračuna napovedanih podatkov, zato zaključek prodajne faze določa verjetnost prodaje.
- Podatki o napovedi vsebujejo pričakovani obseg prodaje glede na količino in vrednost izdelka.
Priložnost je mogoče razvrstiti glede na skupino Opportunity (na primer obstoječa stranka ali nova stranka), njen izvor (na primer sejem) in prednostno nalogo.
- Te podatke bi lahko uporabili pri analizi upravljanja priložnosti v vašem podjetju.
V podatkih o izdelkih (ki se vzdržujejo v bloku za dodelitev izdelkov) je mogoče pričakovano količino izdelka in vrednost izdelka vzdrževati na vsaki ravni izdelka.
- To se odraža tudi v pričakovani vrednosti priložnosti v napovednih podatkih kot popolnem dokumentu.
- Priložnost je mogoče shraniti z napačnim ID-jem izdelka ali opisom. To je koristno v primerih, ko informacije o izdelku v zgodnji fazi prodajnega cikla niso jasne.
CRM ponuja tudi funkcije iskanja in vzdrževanja konkurenčnega izdelka v dokumentu Priložnost. To razmerje med izdelki je treba ohraniti v osnovnih podatkih o izdelkih CRM.
Kot je prikazano na zgornjih slikah za ustvarjanje strani, prodaja SAP CRM ponuja zgodovino prodajnih faz, ki predstavlja podatke, povezane z vsako prodajno stopnjo, ki je končana za priložnost. Poleg tega je SAP CRM integriran tudi s SAP BI za analizo podatkov o možnostih upravljanja v različnih prodajnih fazah in iz napovedanih podatkov.
Upravljanje ponudb
Ponudba je pravno zavezujoč dogovor vašega podjetja s stranko o dobavi določenega izdelka v določenem roku po vnaprej določeni ceni.
- V SAP CRM prodajne ponudbe so ustvarjene kot nadaljnji dokumenti za priložnosti.
- Ponudbo lahko kopirate ali pretvorite v prodajno naročilo.
- Prav tako je mogoče ustvariti ponudbo glede na povpraševanje.
- Za ponudbo se ohrani obdobje potrjevanja, znotraj katerega lahko stranka odda ali spremeni naročilo ali pa ga lahko prekliče.
Upravljanje ponudb vključuje naslednje procese:
- Ustvarite ponudbo v sistemu
- Ustvarite predmete za ponudbo
- Dodate lahko izdelke, ki jih zahteva stranka
- Izvedete lahko ATP pregled izdelkov za vsak izdelek v ponudbi
- Določite cene posameznih artiklov
- Pošljite ponudbo stranki
- Dejavnosti lahko ustvarite kot del dokumenta s ponudbo
Podatki, ki se hranijo v predračunu, vključujejo tudi verjetnost naročila, veljavnost, nadomestne postavke, dejanja in preverjanje razpoložljivosti.
Predlog izdelka
SAP CRM ponuja funkcionalnost predloga izdelka v ponudbenem dokumentu. S tem lahko med vstopom v ponudbo predlagate izdelke, ki bi lahko zanimali vašo stranko.
- Zgodovina transakcij stranke, ki vključuje predhodna naročila stranke.
- Trženjski projekti, v katere je bila vključena stranka.
- Za te predlagane izdelke je mogoče opraviti ATP pregled in izračun cene.
- Na voljo so vam naslednje vrste predlogov izdelkov:
- Navzkrižna prodaja
- Naprodaj
- Naprodaj
- Dodatki
- Vrhunski seznami izdelkov
Upravljanje prodajnih nalogov
Obdelava prodajnih naročil SAP CRM se uporablja za ustvarjanje in obdelavo prodajnega naloga ter tudi za sprožitev logistične obdelave v integriranem zalednem sistemu SAP ERP. Spodaj so navedeni možni viri za ustvarjanje prodajnih naročil v CRM:
- SAP ERP
- Neposredno v CRM
- Spletni odjemalec IC
- Mobilna prodaja
- Aplikacija za spletno prodajo (e-poslovanje)
- Dlančniki
Prodajni nalog lahko ustvarite kot nadaljnje dokumente obstoječe ponudbe ali več obstoječih ponudb.
- Če želite ustvariti prodajno naročilo iz več obstoječih ponudb, se morajo ujemati organizacijski podatki vseh teh ponudb.
- Preostali podatki glave se kopirajo iz prve izbrane ponudbe.
Obdelava prodajnih nalogov v SAP CRM je sestavljena iz naslednjih korakov:
- Ustvarite prodajno naročilo z zahtevanim izdelkom
- Opravite preverjanje ATP
- Vzdrževati in določiti pogoje določanja cen
- Integrirani sistem ERP pomaga pri preverjanju kreditne sposobnosti
- Sistem ga posnema in prejema od SAP ERP
- Potrditev naročila se pošlje kupcu
Dejavnosti dohodne dostave, kot so nabiranje, pakiranje, prevoz in izdaja blaga, potekajo v integriranem sistemu SAP ERP.
Postopek zaračunavanja, ki ga zagotavlja SAP CRM, bi lahko uporabili za ustvarjanje računov strank.
- Računski dokument lahko ustvarite s sklicevanjem na prodajno naročilo, dostavo ali pogodbo, odvisno od nastavitev prilagajanja.
Splošni podatki, vneseni na ravni glave prodajnega naloga, vključujejo vrste transakcij, zahtevani datum dobave, odgovornega uslužbenca, kontaktno osebo, prodanega in odposlanega.
- Zahtevani izdelki in količine se vnesejo na ravni artikla.
SAP CRM ponuja funkcije za konfiguriranje izdelkov kot del aplikacije Internet Pricing and Configurator (IPC).
- To aplikacijo je mogoče integrirati s prodajno aplikacijo SAP CRM, tako da lahko uporabnik izdelek konfigurira in mu lahko na istem mestu odda prodajno naročilo.
- Konfigurabilen izdelek se vzdržuje z lastnostmi, ki imajo lahko več vrednosti.
- Tako lahko kupec nastavi vrednosti za lastnosti glede na zahteve.
- Ko je stranka konfigurirana, lahko odda naročilo za ta konfigurirani izdelek.
Za analizo ponudb in obdelavo prodajnih naročil ponuja SAP BI standardna poročila. Na primer:
- 0CRM_QUTO_Q0001 - za spremljanje top 5 ponudb
- 0CSAL_C03_Q0001 - za spremljanje dohodnih prodajnih naročil
SAP CRM ponuja funkcionalnost za določanje informacij o cenah za prodajno naročilo.
- Sistem samodejno izračuna bruto ceno, popuste, doplačila, ki veljajo za vašo stranko ob določenem času.
- SAP CRM uporablja tehnike pogojev določanja cen za vzdrževanje in določanje cen.
- Skupino pogojev je mogoče dodeliti hierarhiji poslovnega partnerja, izdelka ali kupca.
Druge funkcije upravljanja ponudb in naročilnic
Pri obdelavi prodaje SAP CRM prodaje obstajajo nekatere funkcije, ki jih SAP dobro prikazuje. Nekateri med njimi so določitev, uvrstitev in izključitev izdelkov, brezplačno preverjanje blaga in razpoložljivosti. Te funkcije se uporabljajo na različnih stopnjah obdelave prodaje znotraj prodaje SAP CRM.
Določitev izdelka
Med obdelavo prodajnih dokumentov lahko sistem samodejno določi in nadomesti izdelke.
- S pomočjo tehnike pogojev je mogoče konfigurirati postopek določanja izdelka.
- Ta postopek določanja izdelka lahko nato dodelite vrsti transakcije.
- Ko za to vrsto transakcije ustvarite prodajni dokument in vnesete izdelek, bo to sprožilo postopek določanja izdelka.
- Ta konfiguracija se uporablja, kadar je v prodajnem dokumentu potrebna nadomestitev izdelka.
- Določanje izdelka se ne uporablja za nadomestitev izdelka, ki ni na voljo, z drugim razpoložljivim izdelkom.
- V ta namen lahko uporabite preverjanje ATP na podlagi pravil v SAP APO.
- Funkcija določanja izdelka je podprta s CRM Mobile Sales ali IC WebClient.
Seznam in izključitev
Navedba in izključitev za določen račun predstavljata, kateri izdelki so dovoljeni ali nedopustni za ta račun v določenem časovnem okviru za določeno poslovno transakcijo.
- Za izvedbo tega sta možna dva pristopa:
- PPR - paleta partnerjev / izdelkov (brez tehnike pogojev)
- Novejši pristop z uporabo tehnike pogojev
V primeru PPR se opravi dodelitev poslovnih partnerjev, izdelkov in časovnega okvira. Potrebne nastavitve za PPR se izvedejo pri prilagajanju.
V novejšem pristopu Seznam določa izdelek, ki je veljaven ali neveljaven. Ta seznam je sestavljen iz glave in postavke. Glava vsebuje tehniko stanja, postavka pa informacije o PPR.
Z brezplačnim blagom lahko uveljavite količinski popust. To pomeni, da lahko kupcu ponudite izdelek brezplačno, ko naročite določeno količino izdelka. Ta funkcija je izvedena tudi s tehniko pogojev. Izvaja se lahko na dva načina:
- Vključno brezplačno blago: popust velja ob nakupu določene količine izdelka.
- Ekskluzivno brezplačno blago: določena količina izdelka je na voljo brezplačno, ko kupite vnaprej določeno količino izdelka.
Upravljanje pogodb
Preko različnih SAP CRM kanalov prodaja SAP CRM ponuja upravljanje pogodb, ki je vključeno v prodajni cikel. Pogodba je dogovor s stranko na podlagi dogovorjenih pogojev v zvezi s ceno, ciljno vrednostjo ali ciljno količino. Vašemu podjetju omogoča, da na podlagi teh pogojev izda izdelke ali storitve. Lahko bi ga ustvarili na podlagi priložnosti, ki jo izkoristi odgovorni prodajalec. Poleg te priložnosti je odgovorni prodajni uslužbenec in stranka soglaša z ugodnimi pogoji, na podlagi katerih se nato ustvari prodajno naročilo. Kupec mora sprejeti to pogodbo in nato vodja prodaje to pogodbo izda. Kupec lahko nato naroči izdelke proti tej objavljeni pogodbi. Približno na datum izpolnitve pogodbe lahko prodajni zastopnik stopi v stik s stranko za podaljšanje pogodbe.
Ustvarjena prodajna naročila so povezana s pogodbo kot nadaljnji dokumenti in tako vodi evidenco vseh zahtevanih informacij iz vseh ustvarjenih prodajnih naročil.
SAP CRM ponuja dve vrsti pogodb:
- Količinska pogodba je dogovor s stranko, da bo kupila določeno količino določenega izdelka v določenem roku.
- Ker Vrednost Naročilo je dogovor s stranko, ki ga bo kupil določeno vrednost, zlasti v določenem časovnem obdobju.
Upravljanje pogodb vključuje naslednje funkcije, povezane s prodajnimi naročili, ustvarjenimi zanj:
Sledijo ustrezne vrednosti stanja za prodajno pogodbo CRM:
- Odpri - to je privzeto nastavljeno ob ustvarjanju pogodbe.
- V postopku - to stanje lahko nastavite med pogajanjem o pogodbi s stranko.
- Izpuščeno - to stanje je treba nastaviti, ko je element v pogodbi pripravljen in ga je mogoče uporabiti za sproščanje izdelkov in ustvarjanje prodajnih naročil.
- Dokončano - Ta status je nastavljen za postavke, katerih veljavnost je potekla ali katerih ciljna vrednost ali količina je bila popolnoma sproščena. Lahko se nastavi samodejno ali ročno. Ko je predmet v pogodbi v tem statusu, izdelkov proti njemu ne bo več mogoče sprostiti.
Če želite ustvariti naročilo zoper pogodbo, lahko odprete pogodbo in jo ustvarite kot nadaljnji dokument. Prav tako lahko ustvarite naročilo in z določitvijo pogodbe pridobite možne pogodbe in nato izberete ustrezno. Naročilo vzdržuje seznam naročil za sprostitev in ohranja pregled glede na dogovorjeno največjo količino in vrednost.
